Hintaähky

Tuntuuko tutulta? Aina välillä se iskee kokeneellekin myyjälle. Parantaisen Jari kirjoitti blogissaan juuri odottelevansa jo neljättä päivää tarjousta tuolinsa verhoilusta. Itse veikkaan odottelun syyksi verhoilijaan iskenyttä hintaähkyä. Tautia, jossa jäädään arvailemaan hintaa, jonka uskaltaisi asiakkaalta tuotteesta tai palvelusta pyytää.

Pienillä ja juuri aloittaneilla yrityksillä tämä on tietysti kriittistä. Pitäisi saada korkein mahdollinen hinta mutta saada tarjous menemäänm läpi. Ei saisi olla liian kallis mutta ei liian halpakaan. Olen painiskellut saman ongelman kanssa monta kertaa. Haastavaksi homman tekee yleensä se kun olet tarjoamassa jotakin ainutkertaista, jota et ole koskaan aiemmin tehnyt. Ainoa helpotus silloin saattaa olla että asiakkaalla on sama tilanne. Silloin niin sanottua markkinahintaa ei ole olemassa.

Mikä sitten ratkaisuksi? Ajattele asiaa asiakkaan näkövinkkelistä. Asiakkaalle on ihan se ja sama kauanko sinulla kuluu siihen aikaa, käytätkö siihen kultaisia neuloja tai Niilin suistosta tuotua hiekkaa. Asiakas ajattelee omaa hyötyään. Se mistä hyöty sitten tulee onkin aivan toinen juttu.

Asiakas tekee kuitenkin valinnat. On mahdollista että asiakas päättää olla ostamatta tai ostaa jotakin ihan muuta. Sinun tehtäväsi on myydä eli vakuuttaa asiakas siitä että juuri sinun ratkaisusi, tuotteesi ja palvelusi on hänelle oikea. Sinulta ostamalla hän saavuttaa haluamansa hyödyn sopivalla hinnalla.

Osa vakuuttamista on palvelusi tuotteistaminen. Osa tuotteistamista on hinta. Olipa se sitten korkea tai matala se kertoo osaltaan tarinaa. Kallis on hyvä, halpa jotakin muuta.

Vielä pieni tarina hinnoittelusta Jämsäläisestä varaosaliikkeestä kuultuna:

Asiakas tuli sisään ja kertoi vuolaasti liikkeen omistavalle vanhemmalle miehelle kuulleensa että täältä voisi löytyä varaosa hänen kunnostamaansa vanhaan amerikanrautaan. Omistaja myönteli, kävi hakemassa osan ja kertoi että osa olisi vieläpä ihan originaali. Liikkeellä kun oli pitkä historia. Ostaja tietenkin innostui tästä ja kertoili kiertäneensä jo kaikki paikat hakemassa osaa. Mikäs sitten on hinta? Myyjä pamautti tässä vaiheessa osalle poskettoman hinnan ja ostajan ryhtyessä tinkaamaan totesi vain että onko hänellä eväät matkassa?

En tiedä ostiko ostaja pakon edessä osan tuolta mutta ainakin hänelle jäi hitonmoinen tarina kerrottavaksi autonsa mukana.